2019年9月25日,被譽為“新世界七大奇跡”之首的北京大興國際機場,在經歷7次綜合模擬演練、3場驗證試飛之后,正式投入運營,迎來它“鳳凰展翅”的高光時刻。

歷經4年半的時間,中國又一次創造了“奇跡”。

相當于47個標準足球場,屋面總面積達34萬平方米的北京大興國際機場航站樓形如展翅的鳳凰,這只展翅欲飛的金色“鋼鐵鳳凰”是國際建筑領域在天空視角下的“自由曲面”第一次完美實現。

頂層金色的翅膀是10萬塊形狀、尺寸各異的裝飾板組成,每一塊都是唯一的,才使得連細小的羽毛的紋理都得到了精美的呈現。鳳冠霞帔下更有吸音、保溫、防雨、抗風的內涵,藏在裝飾板下面的是從主檁托、主檁條、次檁托、次檁條,吸音層、防潮層、隔汽層、柔性防水層、剛性防水層到裝飾板鋼龍骨、金屬裝飾板等13層結構組成的屋面系統,每一層施工都極為嚴格和復雜。

大興機場顏值擔當的背后是中國速度與科技,是像森特士興集團股份有限公司(以下簡稱森特股份,股票代碼603098)這樣為大興機場提供屋面系統的千千萬萬家企業的創新與實踐。

那么,這到底是一家怎樣的企業呢?

森特股份專注于高端建筑金屬圍護系統和生態治理兩大領域。為客戶提供從金屬圍護系統專業咨詢、科技研發、工程設計、材料加工到施工安裝的一體化解決方案。

森特股份注冊資本金4.8億元人民幣。成立20年來,工程業績累計超過2100個、建筑面積達10000萬平方米,涵蓋了機場、火車站、會展中心、商業展館、文體場館等公共建筑,以及航空航天、汽車、電子電器、物流、機械、電力、化工冶金等工業建筑。屢獲“魯班獎”“金禹獎”等行業大獎。 公司擁有有效專利共計155項,其中發明專利38項、實用新型專利108項、外觀設計專利9項。

(圖片源自森特股份官網)

今天,筆者對話森特股份集團市場總監李傳偉先生,一同探究,國內第一家主板上市的圍護結構專業公司的業務成功秘訣。

*疫情對業務零干擾,只因做對了這些

產品定位清晰,雙業務齊頭并進

建筑金屬圍護系統和環保領域是目前森特股份的兩大主營業務。

“森特股份并不是傳統的建筑工程公司。我們為客戶提供的是包括專業咨詢,科技研發、工程設計、材料加工到施工安裝的一體化、系統化解決方案,”李傳偉總監說道。 金屬圍護產品和解決方案是森特股份的核心產品——為公共建筑及工業建筑“穿衣戴帽”、防風保暖----是公司業務發展的主要驅動力。

同時,作為一家極具社會責任感的民營企業,秉持著“為人類為社會創造更美好的工作和生活環境”的使命,森特股份多年來始終對環保領域進行不懈的探索。李傳偉總監說道:“早些年,大家對建筑施工給環境帶來影響的重視程度其實是很弱的,近年來隨著環保概念的不斷深化,人們的環保意識也更加清晰。作為中國企業,我們有責任也有義務持續投入環保事業,我們也認為環保市場,大有可為。”

森特股份以“投資引進、國產轉化”的經營模式積極開拓環保領域,形成了由土壤與地下水治理、噪聲治理、礦山災害治理三大板塊構成的環保治理模式。

其中,聲屏障系統已經發展為森特股份具有代表性的環保產品。聲屏障系統,主要應用在高鐵、地鐵等臨近城市或者居民區的地方,通過阻擋或者減小噪音的聲倍速,從而降低對周圍居民和建筑物的傷害。這一產品在高鐵、城市輕軌等領域已經得到了廣泛的應用,成為公司的另一項優勢業務。

接地氣的創新力,客戶想要的才是探索方向

深入理解市場需求,以突破創新為抓手,不但讓森特股份在國內建筑金屬圍護領域站穩了腳跟。 上文中提及的北京大興國際機場的建設項目更是凸顯出森特股份的準備充足。鑒于順義首都國際T3機場的屋頂,曾經有過數次被風揭起的情況,“抗風揭”成為大興機場建設的首要硬性指標。森特股份考察了德國、日本等多國產品,取眾家之長,結合國內環境特點,最終推出了“66H抗風揭防滲漏屋面系統”,這套屋面體統經抗風能力試驗檢測,最高可以抵抗18級臺風的威脅。

在森特股份二十年的發展歷程中,“創新”已然成為刻在骨子里的基因。比如,其以小型化加工設備實現了通常無搭接型材制作,以及2005年森特股份引進了全國第一條全進口玻璃絲綿、巖棉復合板生產線,改變了該產品國內市場靠進口的尷尬情況等等。

(圖片源自森特股份官網)

業務跨度充分,多類型項目互為補充

2020年受疫情影響,社會經濟和人們的生活都受到了巨大的沖擊。第二、第三產業經濟增長速度放緩,為了促進經濟復蘇,財政支持更多的向基礎設施建設傾斜。

對于森特股份來說,建筑金屬圍護正是集團主營業務領域之一。森特股份承建了國內90%的省會機場建設,60%的高端汽車工業廠房建設;在環保領域,森特股份也已經在國內市場占有一席之地。業務的大跨度,為森特股份提供了更多的市場機會。

然而無論是何種類型,森特股份的業務都具備項目制+長周期的特性,是非常典型的B2B項目制業務模式。因此使用數字化的工具去管理業務,將項目流程、銷售經驗最大化沉淀下來是剛需。

“消化系統”理論,汲取數據的養分

李傳偉總監對業務數字化工具的使用頗有心得,能夠對整體的業務工作進行有效的管理和推進。他認為:“ CRM系統不但是一個有效的業務輔助工具,而且會帶來很多的過程收益,最基礎的副產品就是數據資產的積累。即使業務人員離職,其個人名下原來的客戶和業務數據也都會留存下來,在使用CRM系統以前可能上述情況很難達成。“

而在業務工具的有效利用方面,李傳偉總監更是有其獨特的方法論。他形象地將一個組織的分工、協同工作比喻成人體對營養的吸收:一線員工引入的信息和數據就是吃飯的“嘴”;中層管理者是將梳理流程對所有數據進行分析、提供上級使用的“胃”;企業高層則是將這些分析后的數據利用起來并進行策略制定吸收或補充營養的“腦”。

只有使用時“嘴愿意吃、胃好消化、大腦能快速獲得營養”,才能使CRM系統成為工具被大家接受,最終保障業務目標的達成。

業務核心環節數字化,開啟數字實踐第一步

森特股份使用了銷售易CRM共計200+賬號,其利用銷售云及PaaS平臺為業務保駕護航。核心是幫助管理業務及客戶數據的時效性,同時形成線上標準化的業務流程,最終將數據利用起來反哺業務策略的推進和升級。

建立案源庫,抓牢項目機會

森特股份將所有的“線索”稱之為案源,案源幾乎都是由銷售自行開拓的,因此其可靠性和質量參差不齊。企業利用銷售易CRM的案源報備功能并自行設立10+個性化的錄入信息條件,從而規范案源獲取時的全面性;同時,按照一定的原則系統自動將案源分配給對應的銷售,減少重復跟進的情況。最終,管理者可在系統內查看整體的案源分析,例如有多少案源、跟進到哪個階段、哪些案源的可靠性更高等等。

銷售易CRM-森特股份新建案源功能示意圖

銷售易CRM-森特股份案源轉移功能示意圖

銷售過程達標,好結果水到渠成

案源信息收集并進行分配后,需要銷售人員按照規定的流程進行深入跟進,從需求溝通、項目立項、技術支持、招投標管理到最后的簽約成功,項目跟進的所有數據與過程都被沉淀在系統內,從而確保銷售經驗和最佳實踐的快速積累。

銷售易CRM-森特股份項目過程管理示意圖

除項目過程管理外,銷售易CRM還幫助森特股份實現了項目細節的管理,如利用PaaS平臺將森特股份的報價系統、ERP等系統進行打通,銷售可在CRM系統內進行項目報價添加、項目款項和回款情況查詢,大幅度提高業務團隊整體效率。

銷售易CRM-森特股份合同及回款管理功能示意圖

標題:未來期待:銷售數字化工具更智能、更易用

當聊起對數字化工具的期待時,李傳偉總監表示:“其實B2B的業務數字化工具在易用性上,需要向更多的toC端產品學習;此外,銷售易在關注、打造BI功能的同時,建議也向AI方向有更多的發展,讓CRM真正成為好用的工具推動業務的發展并為業務人員提供更多智能化的幫助,我相信銷售易在這些方面會有更多規劃,期待你們未來的版本越來越好!”

在最新發版中,銷售易著力更新多維度區域模型,隨著業務越來越復雜,企業會根據行業、客戶類型、產品線等多維度,按照銷售、服務等多業務線進行矩陣式管理。銷售易區域模型管理,從單一的銷售區域模型,延伸到多種區域模型,如服務區域模型、產品區域模型等,更加靈活地支撐企業多維度矩陣式的業務管理。

銷售易多維度區域模型示意圖

“誠信、敬業、關愛、誠信”是森特股份的企業文化,憑借對行業的熱愛和過硬的產品技術,其成為了中國第一家在主板上市的圍護結構專業公司。在未來,森特股份會持續投入業務數字化,并在進程中找到自己獨有的思路,為更快實現“為人類、為社會提供更美好的工作和生活環境!”的使命。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。